投标书是每一位（wèi）投标（biāo）人都需要（yào）制作的文件，只（zhī）有将项目投标（biāo）书（shū）编制完好了（le）才能（néng）顺利开展（zhǎn）接下来的投标（biāo）、评标、开标、中标等重要环节，也才有（yǒu）希望成为中标人。一份好的标书能为投标加分，那么拿（ná）到招标（biāo）书后（hòu），如何去写应标书（shū）呢？

首先我（wǒ）们可（kě）以通过下面的（de）思维导图来（lái）了解下标（biāo）书必须要（yào）具备的几个关键点。

一、如何响应？

每家客户的招标书（shū）都不一样（yàng），每家客户的（de）应（yīng）标（biāo）都（dōu）不一（yī）样。

就像考（kǎo）试（shì），每门功课的答题卡都不一样，有（yǒu）些客户的招标书会写（xiě）明，应标文件有第（dì）一写什么（me），第二写什么，第三写什么等等，有些客户的招标书不会对（duì）应标材料有要求。

比如（rú）这份（fèn）标书，就（jiù）写了应标文（wén）件应该有哪几（jǐ）部分。

与技术部分（fèn）有关的就是4和5，技术部分需要包括的内容有项目（mù）解决（jué）方案、总体（tǐ）框架、技术实现方案、项目实施计划（huá）、系统（tǒng）安装、调试、技术支持、售后服务、技（jì）术（shù）培训、技术人员资质证明（míng）等。

有些没有写明格式要求的，可以按照（zhào）原来写的格（gé）式写就好了。

二、客户需求

这是一份招标（biāo）书，以下是他们的采购通知书：

了（le）解客户需求，这是最基本的，你只（zhī）有知道（dào）他想要（yào）什么，在（zài）应标的（de）时候就（jiù）给他想要的东西（xī），当用户看了你写的应标书后，会有一（yī）种“这就（jiù）是（shì）我想要（yào）的”的感觉。

了（le）解客户需求的方式一般有：售前交（jiāo）流、通过（guò）销售间接（jiē）了解。

通过（guò）售前交流，可（kě）以（yǐ）对客户的需求大致有些了解，比如采购系统的（de）原因、外部系统（tǒng）有哪些（xiē）、哪些是重点关（guān）注、之后的规划（huá）是什么等（děng）等。

如果（guǒ）你刚好有参（cān）与售前交流，那（nà）么可（kě）以根据（jù）售前交（jiāo）流的信息，对招标（biāo）书的需求一一对应应标。

也（yě）不是每个写标书（shū）的需求工程师都（dōu）会参与（yǔ）售（shòu）前交流，比如（rú）我写（xiě）这份标书时，就（jiù）没有参与售前，我（wǒ）就（jiù）打电话（huà）问（wèn）销售以及（jí）其他参与售前的同事，问他们需求情况，比（bǐ）如他们有什么（me）业务？资（zī）讯接什么系统？评级（jí）的流（liú）程（chéng）是什么？等等。

低段位的需求工程师拿到标书（shū）后（hòu），看到标书上面的需求（qiú），认为自己都能写得出来，客（kè）户需要一个主体数据（jù）管理，应标（biāo）的时候（hòu）就（jiù）把系统已有的主体数据（jù）管理写出来（lái）。

这样也可以，只（zhī）不过你（nǐ）写的东西打开不（bú）了客户的（de）心（xīn）扉，如果（guǒ）竞争对手（shǒu）也是这样应标，大家一个水（shuǐ）准，也许你还有希望，但（dàn）是如果竞争对（duì）手的应标从客（kè）户实际需求出发（fā），那你就是一（yī）点希望也（yě）没有。

所以，要写就认真写好。

按照下面的（de）要点检（jiǎn）查你的标书是（shì）否认（rèn）真写：

1、展示需求，突出优势

2、功能能（néng）否实现

3、实（shí）施周期（qī）能否（fǒu）满足

4、客户关注（zhù）的（de）要点

5、回答是否完整

6、项目（mù）计划是（shì）否清晰

7、人（rén）员的工作经验（yàn）是否能否胜任

三、评（píng）分标准

应标书提交后，评委也会给每家供应（yīng）商提交（jiāo）的应标材料进行（háng）打分。

因此（cǐ），了解标书评分的标（biāo）准就很重（chóng）要。

有（yǒu）些招标书（shū）上会写哪个部分得几分，哪个部分得（dé）几分，比如江苏紫金农商行的（de）招标书：

看了上（shàng）面的评分标准，你知道该怎么写了吗？

试（shì）卷（juàn）题（tí）目和得分要求都和你说了，就照要求（qiú）去写，尽量得高分。

比如公司（sī）规模（mó）和（hé）实力最高有（yǒu）5分，标书就得有（yǒu）公司规（guī）模（mó）和实力的（de）章节，而且（qiě）内容（róng）里根据实（shí）际情况写注册资金多少（不能（néng）造假，因为商务部分会有证明文件）。

比如（rú）成功案例最高（gāo）有（yǒu）10分，标书（shū）中（zhōng）需要写（xiě）成（chéng）功案例这章节，因为最（zuì）多（duō）有10分（fèn），每（měi）个成功案（àn）例有（yǒu）2分，根据实（shí）际情（qíng）况有多少写多（duō）少（shǎo）（不能造假，商务部分会（huì）需要提供合同（tóng）文件）。

比如实施方案合理得5分，什么（me）才叫合（hé）理（lǐ）？当然是时间和实施计划合理。

......

根据评分（fèn）标准，人（rén）家要西瓜，我（wǒ）们就给西瓜，人家要芝麻，我们就给芝（zhī）麻。

四、竞争对手（shǒu）情况（kuàng）

写标书（shū）并不是（shì）一门（mén）“闭（bì）门造车”的活儿（ér），知己（jǐ）知彼，才能百战百胜。

竞争对手（shǒu）哪方面有优势，哪（nǎ）方面有劣势（shì），在响应标书的时候，对（duì）于竞争对手（shǒu）劣势（shì）的地方（fāng），我们就去突出（chū），对（duì）于竞争对手优势（shì）的地方，我（wǒ）们也更突出我们的优势（shì）。

所以（yǐ）啊，写标书也是一部《甄嬛（qióng）传》，都需（xū）要（yào）“心机”。

之前在投标的时候，有一家竞争对手才开始做评（píng）级（jí）系统，连一套成（chéng）型（xíng）的（de）系统还没（méi）有完全做好（hǎo）。

标书都（dōu）是“纸上谈兵”，有些（xiē）不了解（jiě）供应商实际情况的评（píng）委纯粹就（jiù）是（shì）根据标书的内容来评分。

如（rú）果竞争对手（shǒu）写（xiě）标书也（yě）按我上（shàng）面说的套路（lù）写，那其实我（wǒ）们和他们是没（méi）有什么区别（bié）的。

了解到竞争对手没有成型的系统后，我在应标的（de）时候（hòu）会（huì）在每个应标的需求（qiú）下（xià）附上对应（yīng）的系统截图。

这（zhè）个是竞争对手不具（jù）备的，你看，一下竞争对手的劣势，我们的（de）优势（shì）就凸显出（chū）来。

有时候，我们需要（yào）标（biāo）准，有时候又不（bú）能太（tài）依赖标准。

下面以（yǐ）技（jì）术标为例，为（wéi）大家分析下具体该如何（hé）撰写标（biāo）书

1、投标（biāo）准备

得（dé）到招标书之（zhī）后（hòu），首先需要（yào）认真（zhēn）分析（xī）招标文件，根据自（zì）身产品及解决方案优势编（biān）制投标（biāo）书，在编写投标书中需要注意，标书中（zhōng）的解决（jué）方（fāng）案一定要（yào）应标，明确的对应招标需（xū）求，具体步骤（zhòu）如下（xià）：

1. 根据招（zhāo）标内容编制投标（biāo）文件（商（shāng）务标、技术标）、讲标文件，按照期限交付投标书（shū）及投标（biāo）保证金；

2. 按照规定的时间（jiān）、地点进行讲标；

3. 等待结（jié）果通知，中（zhōng）标后，明确具体细节之后与客户方签订项目合同，履行（háng）合同。

2、参与（yǔ）人员

1. 售前人员

2. 销售（shòu）人员

3. 技术人员

3、输出资料

>>>>商（shāng）务标书

准备内容根据标书具体（tǐ）要求（qiú）而定。

1. 软著权（quán）

2. 企业资（zī）质（zhì）

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技术标书

准备内（nèi）容根据标书具体要求而定（dìng），常规内容如下：

1. 项目定（dìng）义说明：名称约定、主要术语；

2. 项目背景及现状分析：当前信息化背景、企（qǐ）业发展概况、信息化瓶（píng）颈；

3. 项目需求（qiú）理解与分析：项目需求描述、项目需求理解（jiě）与分（fèn）析（多个维度（dù））；

4. 项目（mù）目标和关注重点：项目（mù）目（mù）标定义、项（xiàng）目目标分析、实现目标（biāo）前提（tí）条件；

5. 项目（mù）指导思想和原则（zé）：投标方特有的指导思想和原则；

6. 架（jià）构体系（xì）、规划、方法论：企业架构、IT规划体（tǐ）系、IT规划方法论；

7. 项目总体规划：整体（tǐ）规划、建设（shè）思路（lù）、建设阶段；

8. 项目平台架（jià）构（gòu）：总体架（jià）构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架（jià）构、安全架（jià）构、产品架构（gòu）、部（bù）署架构等；

9. 项目产品介绍：项目中使（shǐ）用到的产品介绍（产（chǎn）品概述、功能特性、产（chǎn）品截图）

10. 项目部署方案：软硬件配置搭建；

11. 项目实施方案：实施总（zǒng）体方法、实（shí）施成功（gōng）的关（guān）键（jiàn）要素分析、实施进度计划；

12. 项目实施团队：团（tuán）队（duì）构建原则、项（xiàng）目实施组（zǔ）织架构、项目实施团队、实施过程和安全保密管理；

13. 项目验收（shōu）方案：项（xiàng）目（mù）初验（yàn）、终验；

14. 项目培训方案：培训目的、培训策略、培训调研、培训方式、培训课程与内容、培训组织与要求、培（péi）训对象（xiàng）；

15. 项目质量及（jí）风（fēng）险管理（lǐ）：项目生命周期管理、项目常见风险分析、项目初步（bù）风险分（fèn）析与策略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务承诺、服务（wù）体系和流（liú）程、常（cháng）见服务方式和内容、服务（wù）响应时（shí）间、服务监督机制；

17. 相（xiàng）关案例介（jiè）绍；

18. 投标公司（sī）介绍。

>>>>讲标文件

讲标PPT及环境演示（shì）。

>>>>评分索引

根（gēn）据招标文件中的评分对照表进行撰写，上面（miàn）标明每一项应答的页（yè）数，并自评分（fèn）数，阐明可以得到该（gāi）分数的原因。

注意事（shì）项

1、彻查标书

标书与解（jiě）决方案（àn）不同，撰写投标文件，切忌没有完全掌握（wò）招标书内容就（jiù）开始撰写，无论时间多赶，都要仔细过一遍（biàn）标书。清（qīng）标即明确清楚标（biāo）书中每一项条（tiáo）款，把标书走脑的读一遍（biàn），而不是机械的看一遍，具体要做（zuò）到以下几点：

1. 明（míng）确标（biāo）书中硬性要求，并详细标记，在撰写标书过程中一定要涵盖，并撰（zhuàn）写（xiě）在醒目（mù）的位置，必要（yào）时可以单独成为一章或一小（xiǎo）节。

2. 商务标技术标都要明确，双（shuāng）方会有相（xiàng）关关联，或是互相包括必要（yào）条款（kuǎn），一方不明确，很可（kě）能导（dǎo）致应标缺失。

3. 注意招标（biāo）文件中的每一项废标条（tiáo）款，一旦（dàn）条款缺失或未能满足响应，编（biān）制再好的投标文件也将被（bèi）一票否决。

2、标准核（hé）对

在投标文（wén）件撰写结束（shù）后（hòu），对照（zhào）标书中废标条款、星号条款、评分细则等内容进行（háng）一一对（duì）应，下面根据（jù）几个条款进行解析（xī）：

1. 废标（biāo）条款（kuǎn）顾名（míng）思（sī）义，一点（diǎn）不能（néng）满（mǎn）足定会废（fèi）标，对于废标条款要在（zài）标书（shū）中明确的给予应答及体现，通（tōng）常对于商（shāng）务标来说此类条款较（jiào）多；

2. 星号条款（kuǎn）在技（jì）术标中较（jiào）多（duō），多为一些（xiē）重（chóng）要的（de）技术指标，要求（qiú）投标人必须满足或（huò）给予应答说明，对于此类（lèi）会以技术（shù）偏离表（biǎo）的方式进（jìn）行应答；

3. 评分细则表（biǎo）为评委打分对照表，评（píng）委会严格按照上面的（de）内容进行打分，表中分数是一定不能丢的，评分表（biǎo）中内容都要在标（biāo）题（tí）中明确体现，一方面说明我方已经应标，另一方面为评委（wěi）对照提供便利（lì）。

3、最后检查（chá）

分为两项，一项为根据招标文件（jiàn）要求，从头检查一遍标书是否有漏项（xiàng），重点需求（qiú）是（shì）否都涵盖满足，另一（yī）项为对写好的招标文件进行格式检查，具体包括以下几个方（fāng）面：

1. 是否存在漏（lòu）项，内容（róng）是否撰写到位；

2. 目录是否调整、是否存在（zài）格式（shì）错乱、是（shì）否有（yǒu）空白页；

3. 商务标、技术（shù）标交叉检查，当局者（zhě）迷，换种视角更能发现其中的问题。

总之，跟（gēn）上政策改革的（de）节（jiē）奏，认真（zhēn）撰写标（biāo）书，认真对待（dài）每一（yī）次投（tóu）标，即使被废标也不灰（huī）心，总结分析每（měi）一次废标（biāo）的原因，每一次投标都会有所收获！

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